nsp_280.jpg)
Дорогие читатели журнала «Цветы»! Время неумолимо бежит вперед, и на дворе уже июнь месяц. Мы продолжаем разбирать основные тенденции цветочного бизнеса, которые особенно остро проявились на это 8 Марта. Как любая тенденция, сначала она почти не заметна, но со временем вырастает в волну цунами и сметает все и всех, кто не успел подготовиться к ней.
В предыдущих статьях мы обозначили три тенденции, которые, по нашим данным, особенно ярко проявят себя в ближайшие два-три года. Для тех, кто подзабыл, напомним. Первая — это сокращение продаж на День святого Валентина. Вторая — отказ от эквадорской розы в пользу высококачественной кенийской. А в прошлой статье мы подробно объяснили, почему в праздники все большей популярностью будет пользоваться «веснянка».
Четвертая по счету, но не по важности тенденция (уверен, она самая главная) — более глубокое разделение на «богатых» и «бедных». Игнорирование именно этой тенденции многих приведет к разорению!
В 2014 году против России были введены санкции, цены на нефть упали более чем в два раза. Это вызвало резкое повышение курса доллара и евро, а как следствие — скачок цен на все импортные или импортосодержащие товары. Выросла инфляция. Все это привело к сокращению реальных доходов населения. Проще говоря, среднестатистический россиянин продолжает получать 20 000 рублей в месяц, как до кризиса, но купить на них может в два раза меньше. И это не говоря о том, что у части населения зарплаты сократились, а кое-кто вообще остался без работы. Другими словами, денег у большей части граждан стало меньше. Первое, на чем они начинают экономить, это на необязательных тратах, в том числе на цветах. По расчетам экспертов, ситуация не улучшится еще минимум пять-шесть лет.
При этом не стоит забывать, что в любой стране при любых спадах в экономике, катаклизмах и кризисах есть люди (примерно 1 % населения), у которых реальные доходы если и снижаются, то не настолько, чтобы они себе в чем-то отказывали.
Итак, доходы «богатых» не сильно изменились, а доходы большей части населения сократились существенно. Поэтому, чтобы не разориться (а речь идет именно об этом), необходимо перестроить или настроить вашмагазин под один из следующих типов, которые, по нашему мнению, будут иметь шанс выжить.
1. Вы можете позиционировать себя как элитный салон, с соответствующим внешним оформлением, клиентским сервисом, уровнем флористики. (Именно в таком порядке!)1 Также очень важно, чтобы средний чек оставался высоким. Богатые клиенты рано или поздно предпочтут максимально фешенебельный салон скромному магазинчику при равном уровне флористики.
2. Можно позиционироваться как небольшой магазинчик со всякими цветочными «вкусностями». Обязательны хороший уровень флористики у продавцов и необычный ассортимент предлагаемых цветов. Обязательно — низкий или умеренный средний чек! Как ни странно, доходность магазина будет высокой. Ведь все эти «вкусности» стоят на аукционе достаточно дешево. Клиентами будут жители ближайших домов. Особенно важно присутствовать в соцсетях. Жизнь показывает, что у таких магазинов набирается масса клиентов, которые считают, что время «трех роз в пакете» безвозвратно ушло. Более того, они расскажут о вас всем своим знакомым, а необходимый доход вы получите от возросшего оборота продаж (примеры мы приводили в предыдущих статьях).
3. Вы можете позиционировать свое дело как «прогонный» магазин (или сеть прогонных магазинов) со стандартизированными услугами, автоматизированным клиентским сервисом, очень ограниченным цветочным ассортиментом. В данном случае какие-то серьезные флористические навыки не нужны. Самое важное в этом виде позиционирования — стабильно низкий средний чек. Низким он должен быть именно из-за небольшой наценки (ниже рыночной по региону). Но это не значит, что достаточно поставить низкие цены, а дальше клиент сам повалит. Раскруткой подобного магазина надо заниматься, используя и местные СМИ, и местную рекламу. Более того, вашими клиентами станут представители наименее обеспеченной части населения, которые считают, что их обманывают. Это накладывает свой отпечаток на работу подобных магазинов.
Предвижу ироничные ухмылки по поводу того, что средний чек должен быть обязательно маленьким, а доходность невысокой. «Снижать наценку? Да мы же концы с концами не сведем! У нас продажи приличные, клиенты идут, а значит, ничего менять не нужно», — скажут некоторые собственники. Можно и так. Но, как известно, чтобы остаться на месте, нужно бежать в два раза быстрее! А если ничего не менять, не адаптироваться к надвигающимся изменениям, то через год-два можно остаться без гроша в кармане. И винить в этом, кроме себя, будет некого!
Как вы заметили, чего-то «среднего» просто нет. Время средних магазинов, которых сейчас большинство по стране, уходит, причем безвозвратно. У подобных магазинов просто не остается целевой аудитории. Произошло сильное расслоение населения по доходам. У людей меняются возможности и потребности. И бизнес, особенно цветочный, должен отслеживать такие изменения и предлагать клиентам именно тот продукт, который покупатель хочет и может приобрести.
Дорогие читатели журнала! Уважаемые собственники и управляющие! Еще раз повторю: люди все так же хотят покупать цветы, но платить за это готовы гораздо меньше. Рано или поздно найдется компания, которая придумает, как удовлетворить эту потребность и при этом заработать. Не ждите этого момента. Действуйте уже сейчас!
Все это мы видим, общаясь с нашими партнерами (не люблю слово «клиент»). Вижу, как поднимаются в гору салоны «высокой флористики», как все более уверенно чувствуют себя только появляющиеся магазины необычных «вкусностей». С сожалением наблюдаем, как постепенно затухают некогда успешные салоны и сети, ориентированные на среднего покупателя. Печально видеть, как гибнут лидеры уходящей эпохи. Но об этом наша следующая статья.
Удачи вам в вашем творчестве!
Алексей Быков
