Have questions? Задайте вопрос!english page
Журнал Цветы ВКонтакте Facebook Журнал Цветы Instagram Журнал Цветы Pinterest Журнал Цветы
Журнал Цветы №08/2017

subscribe

август 2017

«После женщин цветы — самые чудесные создания на земле»

Кристиан Диор

Секрет продуманного ценообразования

Опубликовано в Бизнес-технологии , 06 Октябрь 2016
1782

Дорогие читатели журнала «Цветы»!

Спасибо за большое количество отзывов и писем в редакцию.

Для нас очень важно, что статьи журнала помогают вам в вашем творчестве. Обещаем, что ни один вопрос не останется без подробного ответа.

 

В прошлой статье мы упомянули вопрос ценообразования. Коснулись его вскользь, так как хотели ответить в одной статье на несколько вопросов сразу. Но по реакции читателей мы поняли, что такой подход вызывает лишь еще больше вопросов. Поэтому в данной статье мы решили разобрать особенности розничного ценообразования более подробно.

 

Как правило, мы мыслим достаточно стереотипно. Наш мозг любит давать определение всему на свете. Быстро и категорично. И меняет свою точку зрения очень неохотно. Возможно, вы сталкивались с такой ситуацией. Вы идете по улице, видите магазин определенной марки, и в голове проносится мысль: «О! Тут хорошие цены!». Затем проходите второй: «Фу, там товар испорчен». Это ваш мозг в свое время запомнил какие-то особенности магазинов, и теперь, проходя мимо, вы подсознательно определяете их отличительные черты. А затем делаете выбор: идти вам туда или не идти. Вполне возможно, что ситуация уже поменялась, и первый магазин взвинтил цены, а второй решил проблемы с качеством. Но стереотип уже создан. С этим можно бороться. А можно использовать.

Первый и самый главный вопрос, который хозяин магазина/салона должен задать себе, звучит так: «В чем особенность моего магазина?» Этот вопрос распадается на два: «Почему клиент будет покупать цветы именно у меня?» и «Кто эти люди, которые будут покупать у меня цветы?». Другими словами, хозяину нужно определиться с позиционированием и целевой аудиторией. Вполне возможно, что потенциальные клиенты уже нашли ответ на этот вопрос. В этом случае хозяину нужно просто разглядеть то, что для покупателей уже очевидно.Только после этого шага можно всерьез говорить о продуманном ценообразовании.

 

 

politsvet sekret

 

 

По нашему опыту скажем, что все «особенности» цветочных салонов, как правило, делятся на четыре типа: «прогонный магазин» (особенность в доступных ценах), «один на район» (особенность в доступности места), «магазин интересных букетов» (особенность в стиле флористики) и «элитный салон» (особенность в умении делать интересные флористические букеты и композиции). Деление это очень приблизительное, кроме того, встречаются салоны и с другими особенностями. Но большая часть салонов попадает в одну из этих категорий. Рассмотрим ценообразование для каждой категории более подробно.

 

«Прогонный магазин» Его особенность заключается в том, что клиент воспринимает егокак торговую точку, где цены ниже, чем в других цветочных салонах. Для таких магазинов характерны большая проходимость и относительно небольшой средний чек. Оформления в них, как правило, не заказывают. Такие магазины имеют успех в случае, если начинает идти молва о дешевизне их товара. Особо подчеркнем: именно молва! Это не означает, что в этом магазине все цветы всегда должны быть дешевле. Опыт наших клиентов говорит,что такой молвы можно добиться, держа цену на одну-две основные позиции ниже рыночной. Также рекомендуется на время праздников продумывать и доносить до потенциальных клиентов специальные предложения. К примеру, одна наша клиентка с Дальнего Востока устроила акцию на 8 Марта: она продавала тюльпаны на 15 рублей дешевле средней по рынку. Отметим, что тюльпаны были хорошего качества, а информация о спецпредложении вовремя дошла до покупателей. Далее магазин начал делать похожие акции на каждый крупный праздник. Теперь все жители города уверены, что в этом магазине всегда самые привлекательные цены.Но у хозяина «прогонного магазина» может возникнуть соблазнсделать цену существенно ниже рыночной. Ни в коем случае так не делайте! Ваши клиенты подумают, что с вашими цветами что-то не так.

 

«Один на район» Такие магазины часто встречаются в спальных районах. Для этого типа салонов характерна низкая проходимость. Покупки совершаются на очень большую или на очень маленькую сумму. Вся особенность заключается в том, что больше во всей округе цветы купить негде. Этой особенностью можно и нужно пользоваться. Для таких магазинов достаточно держать цены на уровне рыночных или даже чуть выше рыночных. При этом крайне важно, чтобы цветок, который закупается для салона, был высокого качества. Гнилье не будут покупать ни за какие деньги.

 

«Магазин интересных букетов» Салоны этого типа можно узнать по относительно небольшой площади, а также по наличию разного рода «фишечек». Все букетынеобычные, с большим количеством экзотики. Здесь цена отдельного стебля не играет существенной роли. Главное, чтобы флористы могли создать стильный и недорогой букет. Иногда хозяева таких магазинов назначают цену от обратного. Они просят флористов составить несколько букетов под определенную цену, затем разбирают букет на составляющие и назначают цену на каждый вид цветов. Однако главное для таких магазинов — помнить, что их клиенты, как правило, покупают букеты, а не отдельные цветы.

 

«Элитный салон» Отличительным особенностям элитных салонов мы посвятили одну из наших прошлых статей. В двух словах напомним. Элитный салон цветов отличается не только высококлассными флористами и необычным ассортиментом цветов, но и внешним видом. Важно все, от входной двери до освещения салона. Цветы в таких магазинах покупают в основном очень обеспеченные люди. А для 

них важна не цена конкретного стебля, а красота и эффектность букета. Как и в предыдущем случае, они покупают в первую очередь букеты, но средний чек букета гораздо выше. Как сказала одна наша клиентка, хозяйка элитного салона: «Мои клиенты платят мне деньги, чтобы получить букет, который будет "ух ты!". И они готовы за это заплатить. Поэтому я заранее назначаю цену на букет. Все остальное — вопрос закупки качественного цветка по разумной цене и мастерства флориста».

 

Алексей Быков (директор фирмы «Полицвет», кандидат биологических наук), Данила Быков

 

 

 

 

 

 

 

 

 

politsvet sekret 2

 

Статьи по теме

  • Сюрприз в деревянном ящичке
    Эксперт по подарочной упаковке Елена Плясова (компания «Гранд Гифт») делится интересными идеями с нашими читателями. Мы бесконечно куда-то бежим. Беж...
  • Новое поступление зелёных
      В Starlight новое поступление крупномеров. В горшечном отделе всех заинтересованных ждут великолепные зеленые: трахикарпус, радермахера, кодиеум, ф...
  • Ваш день
    Знаете ли Вы, помните или забыли... Что угодно вылетит из памяти при напряженном графике работы. Напоминаем, если Вы флорист, сегодня — Ваш день. Пуст...