Have questions? Задайте вопрос!english page
Журнал Цветы ВКонтакте Facebook Журнал Цветы Instagram Журнал Цветы Pinterest Журнал Цветы
Журнал Цветы №01/2020

январь 2020

«После женщин цветы — самые чудесные создания на земле»

Кристиан Диор

Aablo BV: бизнес с историей

Опубликовано в Бизнес-технологии , 26 Январь 2011
7033

Фирма Aablo BV являет собой классический пример успешного развития семейного бизнеса нескольких поколений. Нынешние владельцы фирмы братья Артур и Хералд Спааргарен продолжают дело, начатое еще их дедом в 1932 году, когда пара коробок местных цветов, купленных им в Аалсмеере на небольшом аукционе, отдаленно напоминающем сегодняшний известный на весь мир гигант, были отправлены первым клиентам в довоенной Германии.

Перевозить цветы приходилось в багажном отделении поезда, а связь с заказчиками поддерживалась при помощи двух телефонных аппаратов, расположенных непосредственно в помещении, где проводились торги. Каждое утро к телефонам выстраивалась длинная очередь  брокеров.

aablo1

Сегодня штат фирмы насчитывает 48 человек, включая менеджеров, бухгалтеров, сотрудников  закупочного, транспортного и IT-отделов. Цветы, ежедневно закупаемые опытными брокерами Aablo BV на крупнейших аукционах Голландии в Аалсмеере и Наалдвайке, а также непосредственно у производителей в третьих странах, фирма доставляет своим клиентам в различные регионы земного шара.

География поставок включает в себя как традиционные рынки сбыта цветочной продукции в Западной Европе и Северной Америке, так и новые, получившие развите в последние два десятилетия потребительские рынки в Центральной и Восточной Европе, на Ближнем Востоке, в Южной Америке и Китае.

Клиентская база Aablo BV насчитывает 150 постоянных получателей в 42 странах мира. В 1996 году, когда должность экспорт-менеджера Aablo BV занял Ваган Авакян, фирма начала поставки в страны бывшего Советского Союза.

Aablo BV — одна из немногих, если не единственная голландская компания, регулярно поставляющая цветы почти во все страны СНГ и Балтии. К сожалению, в этом списке пока отсутствуют Белоруссия и Таджикистан. В 2002 году, когда доля стран этого региона в суммарном обороте поставок фирмы достигла ощутимых размеров и стало ясно, что это направление продаж требует дополнительного внимания и изменений в организации работы, было принято решение о создании дочерней компании Aablo Ross BV, одним из учредителей которой стал Ваган Авакян.

Ваган Сергеевич, Aablo Ross BV — посредник между производителями цветов и покупателями. Кто же ваши основные клиенты?

Сотрудничать «приходится» с теми, кого Бог послал, и с теми, кому в ходе первых контактов удалось убедить нас в серьезности своих намерений и обоснованности надежд на конечный успех совместных усилий. Если же говорить серьезно, делить клиентов на основных и «не совсем» некоррект­но.

Хочется верить, что мы никогда не давали нашим партнерам, в какой бы стране они ни занимались нашим общим бизнесом, повода заподозрить нас в избирательности или предпочтениях. Сегодня нашими клиентами являются как оптовые фирмы, оказывающие влияние на конъюнктуру на местных рынках, так и владельцы магазинов и бутиков, больших и не очень.

Каждому уделяется столько времени и внимания, сколько требуют конкретная ситуация и желание партнеров развивать плодотворное взаимовыгодное сотрудничество в условиях жесткой конкуренции и под влиянием специфических для стран нашего региона факторов, мягко говоря, не вполне способствующих развитию малого и среднего бизнеса.

На первый взгляд подобная позиция может показаться противоречивой, если учесть естественное стремление заинтересовать в первую очередь наиболее широкий круг крупных оптовых покупателей. Но это только на первый взгляд. Минувший кризисный год убедил нас в правильности нашего подхода к работе с клиентами.

Конечно, мне доставляет большое удовольствие работа с амбициозными, порядочными, последовательными в своих решениях и делах партнерами.

И я не буду оригинальным, если скажу, что нашу компанию не устраивает сотрудничество с людьми, не дорожащими добрыми деловыми отношениями и своей репутацией, ищущими сиюминутной выгоды любой ценой, без оглядки на опыт предшественников, и не имеющих четкого представления о том, как правильно организовать свое дело. С подобными партнерами, как правило, приходится расставаться.

aablo2

К счастью, большинство наших клиентов такими недостатками не страдают, и за годы совместной работы со многими из них у нас сложились искренние дружеские отношения. Встречи с этими людьми во время ежегодных выставок или в ходе многочисленных поездок по странам региона привносят в деловые отношения новый импульс и зачастую способствуют рождению новых идей и решений.

 

 

Внедряет ли ваша компания какие-либо ноу-хау в области доставки цветов или вы склонны совершенствовать традиционные способы работы? В чем принципиальное отличие ваших методов работы от деятельности конкурентов?


К сожалению, вопрос транспортировки долгие годы является наиболее уязвимым местом в работе цветочных поставщиков. Думаю, с этим утверждением согласятся многие коллеги из других компаний. Сегодня ни поставщик, ни получатель не имеют возможности влиять на условия доставки цветочной продукции, за исключением тех случаев, когда клиент располагает собственными транспортными средствами. Причин этому много: ограниченный круг транспортных компаний, частая недогрузка транспортных средств и, следовательно, долгие часы, а в иной сезон и дни ожидания дополнительных объемов. Или, наоборот, перегрузка, когда коробки с цветами загружаются в грузовые автомобили настолько плотно, что нарушаются все технические нормы транспортировки скоропортящегося груза. Все это не способствует сохранению цветов во время их доставки. В последние годы многие сорта цветов (розы, экзотика) доставляются не в коробках, а «на воде», в специальных контейнерах, устанавливаемых на тележки.

В странах Западной Европы и Прибалтики это вообще единственный способ их доставки. Однако такой вариант не каждому по карману из-за дороговизны транспортных услуг. В России дело осложняется, кроме прочего, и необходимостью перегрузки цветов в Москве на машины, следующие в крупные города Поволжья или Урала, или в самолет в одном из столичных аэропортов для доставки авиатранспортом в регионы Сибири и Дальнего Востока. И это после по крайней мере трехдневного пути из Голландии. Тележку в самолет не погрузишь, вот и приходится скрещивать пальцы, когда твои цветы находятся на пути, скажем, в Норильск или Нижневартовск, особенно если на дворе зима.

aablo3Описанные проблемы касаются, в первую очередь, партнеров в Российской Федерации и объясняются ее необъятными просторами и желанием россиян даже в отдаленных уголках иметь возможность приобретения лучших образцов цветочной продукции со всего мира. В отличие от России, время доставки цветов автотранспортом нашим клиентам в Прибалтике, Украине, Молдавии занимает не более двух суток. Что касается получателей в Казахстане, странах Средней Азии и Закавказья, то наличие множества авиакомпаний, выполняющих регулярные рейсы в эти регионы, позволяет до минимума сократить время доставки. Нередки случаи, когда купленные нами на аукционе цветы на следующее утро выставляются в витрине магазина в Астане или Бишкеке, Ереване или Ашхабаде, Тбилиси, Ташкенте или Баку. Однако и здесь есть свои проблемы. Трудно предугадать погодные изменения и перепады температуры в том или ином городе. Зимой выручает многослойное утепление, летом — брикеты замороженного фреона в каждой коробке. К счастью, горшечные растения менее подвержены этим рискам во время транспортировки.


В общем, особых секретов доставки у нас нет. Главное — соблюсти несколько условий, таких, как совмещение дня закупки и отправки цветов, выбор производителей с наиболее «стойкой» продукцией, отслеживание хода торгов на обоих аукционах, постоянная связь между брокерами и сотрудниками, комплектующими в соответствии с заказом клиента предназначенную к отправке партию цветов в этот короткий и очень ответственный период, длящийся пару часов. Еще одним инструментом для снижения все тех же рисков на этапе транспортировки является убеждение клиентов в том, что выбор слишком плотной упаковки с целью снижения стоимости доставки бьет по качеству и в конечном итоге сводит на нет кажущуюся экономию. Серьезным подспорьем в более четком оформлении и выполнении заказов стало введение в минувшем году в эксплуатацию современных IT-технологий, позволяющих клиенту получить наиболее полную картину о ситуации на аукционе вплоть до возможности просмотра закуп­ленной для него партии в режиме реального времени.


Реализуете ли вы какие-либо совместные проекты с другими компаниями?


В докризисный период совместно с нашими голландскими и российскими партнерами мы активно занимались разработкой проекта оборудования небольшой, но эффективно действующей торговой площадки в Москве, с учетом опыта уже существующих. К нему планировалось привлечь российских и голландских производителей цветочной продукции и сопутствующих товаров. Цель — максимально сократить путь от производителя, где бы он ни находился, до конечного потребителя. Было выбрано место, выделены стартовые средства, начато строительство. Не по нашей вине работы были приостановлены: повлиял финансовый кризис. Осуществление проекта было отложено, но в последние месяцы консультации о его продолжении возобновились. Объять необъятное невозможно, но мечта остается.


Напоследок расскажите, пожалуйста, о каком-нибудь интересном или счастливом случае, произошедшем в период вашей работы.


Чтобы как-то скрасить негативные ассоциации, которые могли навеять описанные выше трудности доставки, приведу пример месячной давности. Из-за сложностей на многочисленных границах и задержки парома при перевозке закупленных нашей фирмой цветов из Голландии в одну из респуб­лик Закавказья груз пробыл в пути 12 суток вместо планируемых шести-семи дней. Потери в общем объеме партии более чем 70 000 стеблей и трех сотен различных горшечных растений составили лишь 15 %! Это результат выбора цветов необходимого качества, правильного охлаждения, упаковки, загрузки и транспортировки нашего прихотливого товара. Этот случай лишний раз подтвердил, что искушение предпочесть низкую цену высокому качеству того или иного цветка или растения может сыграть злую шутку с тем, кто этот выбор делает.


В заключение — пример народного творчества в среде наших коллег. В последние годы на российском рынке пользуется популярностью сорт лилии, который многие почему-то окрестили именем «Великий Альберти». Пользуясь случаем, довожу до сведения наших дорогих покупателей, что настоящее «имя» цветка, ‘Willeke Alberti’, дано ему в честь популярной в Голандии и Германии в 70-е годы певицы, супруги не менее известного ныне голландского телевизионного продюсера и владельца прав на многие телепроекты в разных странах мира. Кстати, участники одного из них, а именно «Фабрики Звезд», не раз были гостями вашего журнала.

Aablo B.V.
VBA-Zuid
Ginkgo 12
Aalsmeer
The Netherlands
Tel ofc:   +31 2973 30216
Tel mob: +31 653 829900
vahan@aablo.nl
www.aablo.nl

Статьи по теме

  • На рельсах законности
    Парламент Нидерландов проголосовал за легализацию выращивания марихуаны, передает Reuters. Отмечается, что до легализации употребление и выращивание ...
  • Bloemkunst 2016 в замке Гроеневелд
    8 – 16 октября в Баарне (Голландия), в замке Гроеневелд прошло знаковое для флористов мероприятие Bloemkunst 2016, в рамках которого ведущие мастера м...
  • Ярмарка в Аалсмеере 2016
    С 2 по 4 ноября Royal FloraHolland проведет ежегодную ярмарку в Аалсмеере.На выставке соберутся сотни производителей, селекционеров, дилеров и поставщ...

Krokus2020-250 х100