Have questions? Задайте вопрос!english page
Журнал Цветы ВКонтакте Facebook Журнал Цветы Instagram Журнал Цветы Pinterest Журнал Цветы
Журнал Цветы №08/2018

август 2018

«После женщин цветы — самые чудесные создания на земле»

Кристиан Диор

Как не прогореть в «жаркую пору»?

Опубликовано в Бизнес-технологии , 14 Февраль 2018
903

Дорогие читатели журнала «Цветы»! В прошлых статьях мы подробно объяснили, почему бизнес-процессы являются не прихотью управляющего или собственника, а рабочим инструментом. Они необходимы как работнику, так и владельцу... Но ведь сейчас вам это совсем неинтересно. Начинается жаркая пора цветочных праздников! Поэтому не будем тратить ваше время и напомним тенденции, которые особенно четко и во все большей степени проявляются в последние пять-шесть лет. Структурно. Тезисно. Без воды.

BT-022018-10

Сейчас вас, скорее всего, заботят всего несколько вопросов.

1.    Сколько цветка брать, чтобы не остаться с полным холодильником к концу праздников?

Точное количество цветов, да так, чтобы до стебля, вы должны рассчитать сами. Но здесь все же есть небольшая помощь в виде тенденции номер один. В последнее время владельцы цветочных салонов и сетей практически не замечают День святого Валентина. Причем от года к году объем продаваемых цветов сокращается. Объяснение простое. Праздник этот пришел на постсоветское пространство относительно недавно. В то же время его конкурент —8 Марта —прочно занял позиции в сознании наших соотечественников. А реальные доходы населения падают. Вот мужчинам и приходится выбирать между двумя праздниками. Если не подарить ничего особенного на День святого Валентина — женщина может обидеться, хотяи не всегда. Поэтому часто отделываются сувенирами. А вот если, не дай бог, не поздравить свою избранницу на 8 Марта — жди беды. Поэтому в последние несколько летпродажи на День святого Валентина не сильно отличаются от обычных выходных: по нашим подсчетам, где-тов 1,5–1,7 раза от стандартного заказа.

2.    Какие цветы заказывать, чтобы 8 Марта вечером остался пустой холодильник?

Точный ассортимент зависит от особенностей ваших клиентов. Однако в течение прошлых лет ярко выявились определенные закономерности.

Первое: мы не думаем, что эквадорцы перестанут быть эквадорцами. Это значит, чтоони начнут скапливать розу под праздники, начиная с конца января. Некоторые плантации делают специальные вырезки кустов роз с тем, чтобы пик цветения пришелся на предпраздничные недели, но, как показала практика, не всегда угадывают со сроками. Поэтомуто перед праздниками роз полно, то их катастрофически не хватает. Другие плантации вырезку не делают. Действительно, зачем менять производственный цикл, если можно просто срезать цветы пораньше, заложить в холодильник и продать подороже? При этом плантаторов не интересует, что случится с лежалым цветком, когда тот, наконец, доберется до прилавков российских цветочников. Их не волнует потеря репутации. Деньги-то плантаторы получат сразу. Далее, они очень сильно поднимут цену. И не надейтесь, что предоплата или стандинг дадут вам какие-то преимущества. Это Эквадор. Бессмысленный и беспощадный. Мы общаемся с этими людьми более 20 лет. Они не меняются. Поэтому не удивительно, что наши клиенты в большинстве своем на дни праздников переходят на высококачественную кенийскую розу. Она на порядок дешевле, а приходит лучшего качества. Роза востребована на праздниках.

Второе: исследование прошлых лет показало, что с пустыми холодильниками к вечеру 8 Марта оказались те наши клиенты, кто закупил, в основном, «веснянку»[1]. Те, кто сделал ставку на «хризантему+», мягко скажем, подвисли. Это вызвано тем, что предпочтения активных покупателей цветов сменились. Люди, которые 20 лет назад любили хризантему и активно покупали эти цветы,перешли в категорию пенсионеров и стали покупать меньше, поскольку доходы пенсионеров невелики. А новому поколению активных покупателей нравятся совсем другие цветы. Легкие, необычные, весенние. Нравится и другая упаковка. Хризантема же в этих кругах считается чем-то вроде архаизма. После прошлых цветочных праздников мы заказали социологическое исследование. Выяснилось, что большая часть мужчин и женщин в возрасте от 25 до 45 лет считают, что букет из хризантем или роз с гипосфилой— это «букет для бабушки». Поэтому при планировании заказов на 14–8 больше внимания уделяйте «веснянке».

3.    По какой цене продавать цветы и букеты?

Точная цифра среднего чека зависит от вашей целевой аудитории и региона, в котором вы работаете. Но несколько закономерностей удалось обнаружить и здесь.

Первое: за последние годы очень сильно сократились реальные доходы населения. Если не вдаваться в детали, простой россиянин как получал 15–20 тысяч рублей, так и получает. Но теперь он может купить на эти деньги в два раза меньше продуктов. Многим задерживают зарплаты, а кто-то и вовсе остался без работы. Естественно, люди экономят на всем. В первую очередь на необязательных тратах. Таких, как цветы. С другой стороны, есть люди, которые если и стали зарабатывать меньше, то не настолько, чтобы менять свои привычки. Произошло еще большее расслоение населения по признаку материального благополучия. Для прогонного магазина это означает, что люди будут пристальнее смотреть на цену. Поэтому наценку на цветок нужно держать средней по рынку. Можно делать акции на букеты или некоторые виды цветов. Но заработать хочется! Мы предлагаем увеличить средний чек и доходность за счет шариков, небольших мягких игрушек и открыток. Вложения в продажу шариков минимальны. Игрушки (маленькие) стоят очень вменяемые деньги. А если вы прикрепите к открытке адрес вашего «Инстаграма» и ваш хештег,то можете получить внушительный приток подписчиков, а заодно и бесплатную рекламу. Девушки обязательно будут хвастаться своими подарками! Они обожают делать селфи, а это дополнительная реклама вашему магазину. Салонам, обслуживающих состоятельных людей, важно сделать упор на сервис и сопровождение клиента. Обзвонить всех клиентов (убежден, у вас есть их данные) и мягким приятным женским голосом поинтересоваться, не нужен ли букет к праздникам. Предложите доставку в офис или в ресторан, куда клиент пойдет по случаю 8 Марта. Другими словами, позаботьтесь о нем. Если вы научитесь угадывать желание вашего клиента, если с вами ему будет удобно, если вы станете естественным продолжением его идей и желаний — он принесет вам деньги. А люди, зарабатывающие по 0,3–2млн в месяц, не будут переживать из-за пары лишних тысяч рублей за букет.

И еще: запомните, если вы держите низкую цену на цветок, но об этом никто не знает, вы просто недополучаете прибыль. Люди должны знать о ваших акциях, иначе в них нет смысла.

Уважаемые читатели журнала «Цветы»! За каждым пунктом этой статьи стоит реальная история успеха (или неудачи) наших клиентов. Ответственно заявляю, что игнорирование любого из этих трендов может сильно ударить по вашему кошельку. Удачи вам в это нелегкое время!

[1]Веснянка – тюльпаны, гиацинты, нарциссы, ирисы, ранункулюсы, анемоны, морозники и т.д.