nsp_280.jpg)
Дорогие читатели журнала «Цветы»! Спасибо за большое количество отзывов и лайков на сайте. Нам очень приятно, что наш опыт оказался вам полезен. Сегодня мы продолжим цикл статей о базовых принципах и методологии торговли.
В прошлой статье мы затронули тему ценообразования. Для тех, кто забыл, напомним. Мы выделили четыре основных вида цветочных салонов: «прогонный магазин», «один на район», «магазин интересных букетов» и «элитный салон». За основу деления была взята какая-то особенность, отличающая салон от прочих. В действительности таких особенностей гораздо больше, но на сегодняшний день основная часть существующих салонов подходит под одну из этих категорий. Для каждой категории мы давали рекомендации по ценообразованию.
Однако возникает закономерный вопрос: почему мы рекомендуем тот или иной способ ценообразования? Берем из головы? Свои девочки подсказывают? На самом деле существует универсальный метод, по которому можно отследить эффективность оборота торговой точки. И сегодня мы вас с ним познакомим.
Наука, которая описывает экономические взаимосвязи в организации, называется «финансовый менеджмент». Закономерностей и правил там очень много и описаны они достаточно специфическим языком. Но управляющему или хозяину магазина некогда разбираться в хитросплетениях цифр и формул. Ему нужен ответ на вопрос: «Хорошо ли работает мой магазин?» Ответ максимально прост. Поэтому все формулы и обозначения, которые мы будем использовать дальше, могут немного отличаться от тех, что приведены в научных изданиях, но при этом сохранят всю полезную смысловую нагрузку.
Рано или поздно каждый управляющий или хозяин салона задается вопросом: «Как понять, что магазин работает максимально эффективно?» Ответ, казалось бы, лежит на поверхности: чем выше прибыль, тем лучше работает магазин. Но при таком подходе получается, что главное — дешевле закупить и дороже продать. И никакие другие процессы на формирование прибыли не влияют. Опытные управляющие понимают, что сама по себе прибыль важна, но эффективности работы торговой точки полностью не отражает. Ведь важна не только прибыль, но и то, сколько денег «застряло» в товарных остатках. Мы предлагаем формулу, которая позволит отслеживать не просто прибыль. Она даст возможность оценить эффективность работы магазина или салона в целом: насколько точно производится закупка, насколько верно выставлены цены, сколько цветов уходит в брак. Другими словами, какова отдача от оборота точки. Формула выглядит следующим образом:
(1. 1) Отдача от оборота = Чистая прибыль точки
________________________
Средняя стоимость оборотных активов
Оборотные активы — это деньги в кассе + деньги на расчетном счете + сумма товарных остатков (в рублях) + долги клиентов (если есть).
Средняя стоимость оборотных активов означает, что вам нужно посчитать сумму оборотных активов в начале периода, прибавить к ней сумму оборотных активов в конце периода и поделить на два.
Как правило, за расчетный период берется месяц. Но давайте учитывать специфику цветочного бизнеса: он живет по неделям. Поэтому мы предлагаем вам делать замеры от поставки до поставки. Получаете товар — считаете сумму оборотных активов (с учетом как нового поступления, так и остатков прошлого периода). Следующий замер делаете в конце периода, то есть перед следующей поставкой.
Однако пока что не совсем понятно, зачем нужна эта формула и что с ней делать. Поэтому преобразуем формулу (1.1) следующим образом:
(1.2) Отдача от оборота = Выручка от продаж Чистая прибыль
________________ _________________
Средняя стоимость Выручка от продаж
оборотных активов
Формула распадается на две — формулу оборачиваемости и формулу доходности. Эта формула очень удобна, если под вашим руководством не один, а несколько салонов и за всеми уследить вы не можете физически. В этом случае вы некоторое время находитесь в салоне и лично руководите всеми процессами. При этом отслеживаете коэффициент. А дальше устанавливаете среднее значение этого коэффициента как норму. В чем прелесть этого показателя? Если девочки без вас начнут заказывать слишком мало, чистая прибыль уменьшится — показатель уменьшится. Если слишком много будет уходить в брак (или налево), выручка уменьшится — показатель уменьшится. Если начнут заниматься «завышкой», поток клиентов уменьшится — выручка уменьшится, коэффициент уменьшится. Другими словами: если с точкой что-то не так, коэффициент уменьшится. И это будет сигнал для хозяина, что с магазином что-то не в порядке и нужно личное вмешательство.
Однако формула (1.2) может служить не только индикатором проблем. Она может подсказать, как увеличить отдачу от оборота. Как мы уже отмечали, формула распадается на формулы оборачиваемости и доходности. То есть ваше ценообразование зависит от характера точки. А точнее, от ее проходимости. Если точка прогонного типа, то можно поставить относительно небольшую накрутку и заработать за счет большого количества клиентов[i]. Если же ваша точка располагается в спальном районе и проходимость небольшая, цену нужно сделать повыше. И так далее.
Понятно, что любой собственник будет стремиться увеличить отдачу от оборота. Если посмотреть на формулу (1.2), максимальная отдача от оборота достигается в случае, если реализован весь свой товар по максимальной цене. Но такой эффект можно наблюдать только на 8 Марта, когда получается реализовывать много и с повышенной доходностью. Правильно? Нет! Существует способ повысить доходность и в межсезонье.
Дело в том, что большинство хозяев розничных салонов не имеют доступа к полным спискам голландского аукциона. И даже если им предоставляют такой доступ (сильно отредактированный оптовиком), то собственник просто не знает, что искать в этих 5 500 наименований. Максимум, что они могут — это найти самую дешевую 'Балтику' из представленных. А ведь у той же 'Балтики' есть несколько аналогов: 'Арктик Квин', 'Женя', 'Бонита', 'Пина Колада' и так далее. Конечно, профессионал отличит 'Балтику'от 'Арктик Квин', но для конечного покупателя эта разница будет несущественна. А вот разница между одинаковыми граммовками у 'Балтики' и 'Арктик Квин' может достигать 10 евроцентов. Это где-то семь рублей на стебель. На 1 000 стеблей — 7 000 рублей в неделю, 28 000 рублей в месяц. В году 52 недели. Следовательно, если не знать этих лазеек (а указанная нами всего лишь одна из многих), то в год можно недополучить 1 456 000 рублей. Мы ищем такие позиции и для своих клиентов, подсказываем выгодные позиции недели. Если ваш нынешний поставщик так не делает, либо ему не до вас, либо он просто не знает о такой возможности. А вы из-за этого просто теряете деньги.
Алексей Быков (директор фирмы «Полицвет»,
кандидат биологических наук),
Данила Быков
