Цветы - Ваш любимый журнал

Дорогие читатели журнала «Цветы»! Вопрос ценообразования мы обсуждали в своих статьях неоднократно, но, судя по запросам редакции, вам интересны не только обобщенные умозаключения о том, что, если у вас магазин «прогонного типа», то... и т.д., но и конкретные примеры, что называется с «разборами полетов».  Постараемся ответить на этот насущный вопрос на конкретном примере.

В начале сентября я присутствовал на торжествах по случаю юбилея одного московского Благочинного. Собралось множество народа, и после литургии все выстроились в длинную очередь поздравлять юбиляра. 

Конечно, большинство присутствующих были с цветами. И я профессиональным взглядом начал оценивать букеты (что факт, то факт!Всегда непроизвольно так делаю!) Большинство, в том числе и я, были с розами разного качества и разных ценовых категорий. Понятно, что в подобных случаях роза — это абсолютно беспроигрышный вариант. Будь то шикарные эквадорские розы или вполне приличные подмосковные розы 70—80 см длиной. Конечно, молодые барышни, что стояли с букетиками из кенийской розы 35см, смотрелись неуместно. Не по чину и не по рангу юбиляра. В данном случае им уместнее было бы сделать букеты из танацетума с ирисами или васильками. Смотрелось бы более естественно для юных барышень. Ну, да я отвлекся! Очень скоро мой взгляд привлек необычайно эффектный каркасный букет в пурпурно-зеленых тонах, цветочная составляющая которого слагалась из трех мини-гербер, двух антуриумов а ля 'Тропикал'(9см), пары-тройки гиперикумов(скорее всего, это был недорогой 'МагикТриумф Сингл') и папоротника. Все! Не знаю, кто его делал, но... Перфект! Очень интересный букет! Невольно начал считать:три мини-герберы... В тот период на аукционе темно-красные герберы стоили по 13—15 центов, то есть у оптовика они должны были стоить не дороже 20 рублей (3х20=60руб.). Антуриум 'Тропикал'(9 см)стоил на аукционе 45 центов, то есть у оптовика он должен был стоить 67руб. (67х2=134руб.).Гиперикумы в тот период стоили по 23—26центов, то есть у оптовиков цена должна была быть 36—38руб.(38х3=114руб.).Итак: герберы (60руб.) + антуриум (134руб.) +гиперикум(114руб.) = 308руб. Пусть на папоротник, проволоку для каркаса, бумагу и прочее пошло еще 300—400руб.,то есть себестоимость уложилась максимум в 700 руб.! Поскольку протоиерей, что стоял с этим букетом,— мой хороший знакомый, я напрямую спросил его, за сколько он купил этот шедевр. Ответ меня не удивил: 3 000руб. Скажу прямо: не жалко за столь профессиональную работу! Теперь давайте разберем экономическую составляющую. При себестоимости в 700руб. цена букета — 3000руб., то есть в четырераза дороже! Конечно, мы не знаем условий аренды, зарплаты флористов и многих других факторов, повлиявших на ценообразование данного букета.Но, как видим, вариант вполне проходящий.  Хотя я, следуя девизу «Качество по разумной цене», поставил бы ценник не дороже 2000—2 500руб. и привлек бы дополнительных клиентов. Я исходил бы из этого постулата.  Мне известны несколько салонов в Москве, где наценки делаются значительно выше, чем та, о которой мы говорим,  при этом там очень много клиентов. Надо отдать должное: каждый букет, вышедший из этих салонов,— произведение искусства!  И люди готовы платить за это. Поэтому если у вас салон высокой флористики и люди готовы платить за ваши букеты хорошие деньги, то, уверен, вы вправе ставить высокие наценки. Только внимательно следите, чтобы высокие наценки не отпугнули покупателя. Не все флористы работают в Москве, и не во всех городах доходы населения,как в Москве.

Но вернемся в очередь поздравляющих благочинного. Народу много, очередь идет медленно. Все друг с другом начинают разговаривать, ко мне подходит моя знакомая, мы начинаем с ней о чем-то говорить. В руках у нее букет, который состоит из девяти хризантем в простом целлофановом пакете. Я уже говорил, что профессионально калькулирую себестоимость. Букет был очень милый, но абсолютный эконом-вариант. Вместо хризантемы 'Балтика' стоял сорт 'Арктик Куин', который всегда дешевле. Вместо хризантемы 'ФилингГрин'— его аналог из группы cантитни сорт 'Кантри', который тоже дешевле. Вместо 'Лимончелло' —cантитни'АуринкоЙеллоу'. Как вы уже поняли, все аналоги дешевле исходников. Как и в предыдущем случае, давайте прокалькулируем себестоимость букета. Вариант букета: 'Балтика', 'Филинг Грин', 'Лимончелло'. Так как это было начало сентября, то после первосентябрьских закупок цены на аукционе еще не успели опуститься. Закупочная цена на'Балтику' весом 100гна аукционе была 36 центов, то есть у оптовиков она должна была стоить 46 руб. 'Филинг Грин'шел по такой же цене, а вот цена на 'Лимончелло' на аукционе достигала 60 центов, то есть у оптовиков цена могла достигать 80 руб. Поэтому понятно, почему авторы букета поставили замены.'Арктик Куин' стоила 26 центов, то есть у оптовиков не выше 34 руб. Сантини'Кантри'экстра шел приблизительно по этой же цене. А вот 'АуринкоЙеллоу'на закупке была не ниже 34 центов, а у оптовиков — 46 руб. Итого этот букет по себестоимости был (34×3)+(34×3)+(46×3)=342 руб.

Эта калькуляция молниеносно сложилась у меня в голове, и я, конечно, спросил свою знакомую: «Сколько ты заплатила за этот букет?» На что она мне ответила: «1200 рублей». В оригинале он бы стоил: 'Балтика' (46×3) + 'Филинг Грин' (46×3) + 'Лимончелло' (80×3) = 516 руб. При заменах этот букет получился на 174 рубля дешевле. Конечно, мы всегда говорим, что,ставя в букеты более дешевые аналоги, вы поступаете абсолютно правильно, и это ваш законный дополнительный заработок. Однако продавать этот букет дороже 1000 рублей, мне кажется, неэтично. Думаю, продавцы занимались «завышкой». Конечно, если ваш магазин «прогонного» типа с высокой проходимостью, то и 1000 руб. — высокая цена для подобного букета.  Я в своем магазине продавал бы такой букет не выше 750—800 руб.

Итак, мы на конкретных примерах рассмотрели два варианта ценообразования.

1.Букет из магазина высокой флористики.

2.Букет эконом-варианта.

В обоих случаях мы видим явное завышение цены относительно себестоимости. Однако если в первом случае это оправданно высокой флористикой, которая,безусловно, стоит хороших денег, то во втором случае — это либо жадность хозяина, либо наглость продавцов.

Удачи вам в вашем бизнесе!

Продолжение следует.

Алексей Быков (директор фирмы «Полицвет»,

кандидат биологических наук),

Данила Быков