Have questions? Задайте вопрос!english page
Журнал Цветы ВКонтакте Facebook Журнал Цветы Instagram Журнал Цветы Pinterest Журнал Цветы
Журнал Цветы №08/2018

август 2018

«После женщин цветы — самые чудесные создания на земле»

Кристиан Диор

Творчество — убийца бизнеса

Опубликовано в Бизнес-технологии , 16 Апрель 2018
779

TvUbBiz042018-4В бизнес-форуме «Цветы 2017» принимали участие специалисты цветочного рынка, досконально разбирающиеся в некоторых вопросах. В их числе — руководитель отдела франчайзинга компании Megaflowers Валерий Сережкин, чей доклад нам особенно понравился, начиная с его несколько даже эпатажного названия. Приводим вам его речь, подвергшуюся лишь минимальной обработке, поскольку мы не хотели случайно нивелировать значимые детали.

Творчество — убийца бизнеса. В нашей компании мы верим в этот постулат и на его основе строим свою работу. Творчество должно быть выжжено и убито на корню в цветочной рознице на всех трех ее уровнях:

1. На уровне владельца.

2. На уровне клиентов.

3. На уровне персонала.

Первый уровень (владелец)

Владелец компании вкладывает свои деньги, время, силы и душу, оплачивая творческие порывы сотрудников, которых не волнуют затраты. Они приходят и творят. И если у вас нет:

- контроля списания,

- точных цифр конкретных продаж по каждому виду товара,

- 100% уверенности, что в цветах вовремя сменили воду,

то, очевидно, вы теряете свои деньги!

Второй уровень (клиенты)

Здесь приходится решать сложную задачу, совмещать несовместимое. Нужно сделать так, чтобы любой клиент получил желаемое. А клиенты бывают разные. Кто-то хочет за 80 рублей розочку, кто-то приходит посорить деньгами и чтоб ему «сделали красиво». Все они должны увидеть и получить то, что хотят. Поэтому нужна витрина, и желательно — автоматизированная. Так мы получаем контент, заказ, который сгенерирован клиентом. Клиент в данном случае голосует покупкой.

Для контроля спроса нужна автоматизация бизнеса. Творчество можно убить автоматизацией. Так поступают компании в других видах ретейла. И мы у них учимся.

Третий уровень (персонал)

97 % флористов, которые приходят к нам в магазин на работу, — творческие люди. Это прекрасно. Но как сделать так, чтобы они творили и в то же время не разрушали наш бизнес? Мы у себя исповедуем принцип иллюзии творчества, или управляемого творчества. Они думают, что творят. На самом же деле наши флористы не плавают в огромном океане, а в большом аквариуме. А мы контролируем их «плавание». Для этого они работают с определенным ассортиментом. Мы позволяем им творить, используя товарные позиции, которые не способны сильно повлиять на продажи, то есть позиции не из основных товарных групп. Если это продалось — мы заработали, нет — не страшно.

TvUbBiz042018-1Почему мы стали задумываться о том, что нужно все автоматизировать?

Мы пришли в цветочный бизнес из IT-сферы. Поэтому все принципы, применяемые в этой области, попытались воплотить в цветочном бизнесе. Мы подходим со стороны цифр, денег и процессов, а потом уже получается красота.

По нашему мнению, в ближайшее время в цветочном бизнесе будут наблюдаться следующие явления:

1.    Стандартизация процессов

2.    Автоматизация работы салонов

3.    Диджитализация отрасли в целом.

4.    Обезналичивание.

5.    Победа сетей над одиночками.

6.    Победа формата над индивидуальностью.

7.    Учащение заходов в нашу сферу непрофильных игроков.

Стандартизация процессов

Постепенно в разных компаниях в разных регионах процессы будут становиться все больше и больше похожими друг на друга.

Автоматизация работы салонов

Сейчас у 90 % рынка тетрадки, даже у тех, у кого 10 и более салонов. Программа 1С есть только на складе, а сотрудники ведут весь учет в тетрадках. Администратор в конце дня информацию собирает и вколачивает ручками. Но уже сейчас для ООО нужна online-касса, а после 2018 года все ИП вынуждены будут автоматизировать свой бизнес. Можно это сделать в «куцем» варианте: просто купить online-кассу, чтобы выполнить требование фискальных органов. Но лучше немного вложиться в автоматизацию. Варианты есть. Их можно адаптировать и увидеть общую картину своего бизнеса и дальше оперировать цифрами, а не говорить: «Да нормально, на жизнь хватает».

Диджитализация отрасли в целом

Это продолжение предыдущего пункта. Сайт, страничка в соцсетях есть почти у всех. Это уже данность, но дальше будет больше.

Обезналичивание

47 % продаж в нашей сети в 2016 году — это продажи по безналичному расчету. К концу этого года ожидаем 60 %.

Сети победят одиночек

Сначала на региональном уровне. Сети будут теснить одиночек, а потом крупные сети начнут «поедать» региональные. Это уже произошло на уровне продуктового ретейла, затем на уровне товарного ретейла. Революция в товарном ретейле уже заканчивается. Например: сетями «Эльдорадо», «М-Видео» и «Техносила» управляет одна компания.

Формат победит индивидуальность

Мы опять говорим про розницу. Это не касается бутиков, самозанятости и высокой индивидуальной флористики. Но система всегда побеждает хаос.

Непрофильные игроки

Контрольный пакет акций «Новая Голландия» в 2016 году купила компания, которая продает бюджетные ювелирные украшения, — 585 Gold. Один из совладельцев «Магнита» держит крупное предприятие по выгонке цветка в Краснодаре.

Гипермаркеты на все крупные праздники берут срезку и работают в жестоком дискаунте. Они отнимают у нас часть рынка. У некоторых («Ашан», «Леруа Мерлен», SPAR, «Лента») круглый год есть горшечные растения и цветы.

У «Ленты» и «Ашана» в крупных городах срезка стоит круглый год. Пока это простые миксы, но это только начало. Часть нашей с вами целевой аудитории уже покупает у них эти букеты вместе с колбасой.

Итак, что же нам делать? Ответ: если нельзя остановить революцию, то нужно ее возглавить, попытаться оседлать эту волну. И мы среди тех, кто не хочет встречать новую жизнь среди аутсайдеров.

Что нам поможет победить? Ответ: автоматизация в работе с персоналом и маркетинг.

TvUbBiz042018-2

Почему некоторые зарабатывают больше?

Наши магазины сейчас — это стрит-ретейл, их площадь — 30–50 м2. Это не дисконт и не люкс, это ценовая категория upper medium. У нас сейчас среднестатистический оборот — 931 тысяч рулей в год (данные на 2016 год). В среднем по России оборот магазина такого формата — примерно 450–500 тысяч рублей.

Автоматизация

Любой процесс мы алгоритмизируем, вводим в программу, проверяем результат на практике, смотрим. Если «прижилось» — оставляем в системе и пользуемся. В основе нашего бизнеса лежит самописное программное обеспечение, сейчас это уже пятая версия. А в основе нашей программы и подхода к бизнесу лежит планограмма. Букеты в наших витринах во всех магазинах выставлены в определенном порядке. В каждом салоне есть двухполочный стеллаж, центральная композиция, трехполочный стеллаж и просто цветок не в букетах.

О каждом букете в любой момент времени у нас есть информация: номер, кто собрал, когда, и т. д. Кликнув на букет № 10, можно сразу увидеть изображение, состав, количество. Указывается номенклатура по стандарту и фактическая номенклатура. При этом понятно, какие цветы на что можно заменить в той же ценовой категории и цветовой гамме.

Флорист может все это посмотреть у себя на экране. О каждом букете снят видеоролик, демонстрирующий процесс сборки. Для получения такого ролика в процессе создания букета на мастера-флориста крепится камера, он собирает букет и комментирует свои действия.

Цветок в магазинах проходит через программу, начиная с того момента, как он попал на склад, и до момента¸ когда он физически выбыл из магазина.

Мы покупаем цветок напрямую на голландских аукционах. При покупке стараемся «резать косты» (cost — «стоимость»). Если объемы закупки позволяют, пользуйтесь этим.

Хотим поделиться еще одной «фишкой». Это топ 7 позиций, которые дают нам 77% нашего оборота: первая — роза (45 %,) вторая — хризантема (13%). Есть еще тюльпан, который дает нам 11 %. Но когда я от коллег слышу, что «на тюльпан сейчас (летом) не сезон», то мне становится смешно, ведь они реально теряют 11 % своего дохода. Далее следует группа двухпроцентников (по 2%) — гербера, ирис, альстромерия и гвоздика. Все остальные занимают 23%. Очень важно получить по этим позициям хорошую цену от вашего поставщика и предложить хорошую цену вашему покупателю. Результатом станет хорошая маржа.

Наша программа анализирует продажи прошлого периода и предыдущие покупки и предлагает готовый заказ. Это алгоритм, его нужно проверять, ему нужно помогать. Но мы избавлены от звонков по своим салонам, все есть в системе.

Сейчас для эксперимента мы добавили к программе специальный модуль, который отслеживает прогноз погоды. Например, в теплые выходные покупают чаще и больше. Но тут есть опасность: наши метеорологи ошибаются. Поэтому пока это только эксперимент.

Программа позволяет осуществлять внутреннее распределение по всем торговым точкам. Она рассчитывает, сколько каждому магазину понадобиться той или иной позиции. Эти цифры корректируются администратором салона с учетом, например, крупных разовых покупок. Заказ сгенерирован, мы отправляем его поставщику.

Возвращаемся к планограмме, ведь вся система вертится вокруг нее. Это центральное ядро, витрина, а витрина — это ваше лицо. И если случайный клиент не увидит креативную, творческую, насыщенную, богатую витрину, то он уйдет без покупки. А вы потеряете потенциального покупателя и прибыль. Цветы «заходят» в планограмму либо самостоятельно, по цветочку, либо в составе букетов. И начинают жить на витрине. Все штрихкодировано. Цветок, попав в магазин через склад, может покинуть его тремя путями: продажа, списание (что ужасно!) и кража. Если у вас нет учета, то потери на кражах составят примерно 15 %. Даже при автоматизации мы сталкиваемся с кражами регулярно. Если работать по принципу «тетрадки» и доверия к «своим девчонкам», то вы теряете 15 % прибыли.

Автоматизированная смена воды очень важна. На растворе Chrisal цветок стоит шесть дней, без него — три дня. Флорист ставит галочку, процесс фиксирует видеокамера. Доверие должно быть, но есть и веерные просмотры.

Анализ

По каждой позиции мы можем посмотреть, сколько цветов и растений было списано. Есть установленная норма, есть отклонения. Сейчас в максимуме нам удалось удержать списание на уровне 4 %, это чемпионская история, но в среднем удерживаем на уровне 9 %. Это — чистое списание. Мы не занимаемся реанимацией, фокусами — шинированием, «ресничками», блестками и т. п. Это у нас в сети запрещено, поскольку противоречит основной идее бизнеса. У нас есть стандарт «завял за три дня». В течение трех дней клиент может вернуть некачественный товар или получить новый на такую же сумму. Мы несем некоторые расходы и даже готовы слегка нарушать законы РФ, которые говорят, что цветы не являются товаром, подлежащим возврату или обмену. Но сохранить клиента для нас важнее.

Маркетинг мест в витрине — это sale-маркетинг. Это не мы придумали, а взяли у наших коллег из продуктового и товарного ретейла. У нас есть статистика продаж с витрины. На нашей витрине 31 место, 31 букет. В любой момент времени мы знаем, с какого места и в какое время товар на витрине продается. У каждого букета есть свой коэффициент продажи. Минимальный коэффициент — 0,14. Это значит, что этот букет за семь дней (время от поставки до поставки) продался хотя бы раз. Если результат ниже, то букет снимается с продаж. Анализируем, почему так произошло. Ведь на планограмму букет попадет, если он способен продаваться. Для этого мы экспериментируем в магазинах с высокими показателями оборачиваемости.

У нас четыре сезонные коллекции. В течение сезона разные букеты могут продаваться лучше или хуже. Но есть букеты, которые продаются годами, очевидно, мы достучались до сердец людей.

Сколько букетов собирает любой флорист? Сколько его букетов было продано (это говорит, какой он флорист)? Сколько букетов он продает (это говорит, какой он продавец)? Сколько букетов разбирается, а какие совсем не продались (очень тревожный сигнал)?, Какова скорость сборки букетов по таймеру (стандарт — 15 мин)? Все это мы анализируем.

Отдельная статья — анализ мусора. Пока его сложно автоматизировать. Однако нам стало понятно, что с одной точки на мусоре можно терять до 500 рублей в смену на одном салоне. Когда флористы узнали, что мусор «на учете», то стали более внимательно относится к расходным материалам, к мелкому инструменту, товару.TvUbBiz042018-3

Персонал

Мы проводим постоянное круглогодичное обучение в собственном учебном центре. Важную роль играет поощрение, мотивация материальная и нематериальная (подарки, спортзал, салоны красоты, сопричастность к бизнесу, участие в создании новых коллекций букетов и т. п.). Задействованы средства объективного контроля: камера, кассовая дисциплина, task-менеджер, администрирование.

Флористы живые люди, они ошибаются. Все ошибки фиксируются программой. Есть 72 показателя, по которым администратор выставляет оценки от 0 до 100. У флористов существует примерно 15 показателей для премирования. Флорист может в режиме реального времени посмотреть, сколько баллов снялось и как это повлияет на его финальное вознаграждение. У нас это называется «классификатор косяков». Узнав свои ошибки, флорист может исправить их, для чего — почитать инструкцию, посмотреть комикс (современное поколение Z не любит читать) или видеоурок. Например, узнать, как правильно выставить тюльпаны на витрину. Это удобная, современная форма обучения. Каждый может подтянуться, стать уверенней в своем деле.

Возможно, для кого-то все вышеизложенное является ежедневной рутиной. Однако многие наверняка найдут в этих конспектах весьма полезные сведения. Желаю всем успехов. Мыслите и процветайте!

* Компания Megaflowers на рынке с 2005 года, имеет 12 собственных магазинов и 16 франчайзинговых, интернет-сервис по международной доставке цветов и более 1500 партнеров.

 

Статьи по теме

  • Где взять деньги для бизнеса?
    Дорогие читатели журнала «Цветы»! Наши главные праздники только отгремели, вы подсчитали прибыль. Надеюсь, она вас удовлетворили. По отзывам, праздник...
  • «ЦветКом»: работаем на результат
    Полгода назад журнал «Цветы» побывал в гостях у компании «ЦветКом» в подмосковном Раменском и познакомил своих читателей с особенностями зимне-весенне...
  • Подлинное произведение искусства
    Изысканность и очарование... Качества, которые сложно описать, однако, однажды встретившись с ними, не забудешь никогда... Дэвид Остин-мл. Сила ис...